Генерация лидов и лид-менеджмент с помощью CRM-систем

Лид – это потенциальный покупатель, который прореагировал на маркетинговую активность любым удобным для него способом. Он мог позвонить в компанию, ответить на e-mail-рассылку, на смс, зарегистрировался на конференции или любом другом мероприятии и т.д. Благодаря использованию маркетинговых технологий в современном бизнесе широкой популярностью пользуется генерация лидов. Качественное управление лидами существенно упрощает процесс продаж благодаря формированию заинтересованности потенциальных потребителей, отслеживанию истории их активности и обеспечению взаимодействия для получения необходимого результата. Лид-менеджмент не просто упрощает продажи, он сокращает их длительность, делает их максимально предсказуемыми и в целом снижает себестоимость привлечения каждого нового клиента.

Обобщенно генерация лидов производится следующим образом:

• проводится маркетинговая кампания. Могут быть задействованы как онлайн, так и офлайн активности, включая презентации, контекстную рекламу, e-mail-рассылку и проч. Эффективнее всего создавать формы на целевых страничках с их последующей интеграцией в CRM-системы;
• подсчитываются и отсеиваются лиды;
• проводится поддерживающая кампания;
• осуществляется сопровождение продаж.

В современных условиях повсеместной компьютеризации генерация лидовбудет наиболее успешной у компаний, которые регулярно повышают уровень своей технологичности и автоматизировали все бизнес-процессы за счет внедрения комплексных информационных систем.

Аналитика по лидам в системе bpm'online

С помощью подобных решений лид-менеджмент осуществляется по эталонному бизнес-процессу, кроме того в них есть возможность анализировать источники лидов, управлять ими, настраивать триггерные сообщения и хранить всю историю о потенциальных и действующих клиентах в единой базе.

Управление лидами

Качественное управление лидами было бы невозможным без использования систем CRM, которые помогают правильно выстроить взаимоотношения с действующими клиентами и привлекать новых потребителей. CRM характеризуется омниканальностью, а значит, может регистрировать потенциальных клиентов из разных каналов. С ее помощью собирается максимальная информация о потребностях лида, а также осуществляется его мотивация на покупку. В CRM можно проверить достоверность лида и его уникальность, уточнить потребности, зафиксировать историю коммуникаций и в конечном итоге перевести лида в продажу или заказ.

Управление и работы со списком лидов

Эффективный лид-менеджмент и сквозная воронка лидов, которая является одним из инструментов CRM, помогает оценивать число входящих лидов, конверсию по каждому этапу продаж и определить наиболее эффективный канал привлечения клиентов. На сегодняшний день наиболее результативными методами привлечения принято считать интернет-рекламу и массовую рассылку. По первому источнику в CRM фиксируется число переходов и количество лидов. А для более качественной и персонализированной email-рассылки в системе можно использовать специальный дизайнер писем. С его помощью подбирается идеальное содержание и форма письма для каждого адресата. С помощью аналитических инструментов CRM можно оценить количество просмотренных сообщений из рассылки, число писем, попавших в спам, и количество переходов по ссылке или ответных писем.

Сплит-тест рассылки

Благодаря использованию CRM в процессе генерации лидов можно исключить потерю потенциальных клиентов, определить наиболее перспективные источники привлечения новых клиентов, упростить процесс продаж и осуществлять контроль всех этапов продаж, оценивая при этом работу как всего отдела, так и каждого конкретного сотрудника. А для персонала, задействованного в продажах и обслуживании клиентов, существенно облегчается процесс взаимодействия с ними. Благодаря этому улучшаются показатели сотрудников, и повышается их производительность труда.

Кейс-менеджмент

В ряде случаев лид-менеджмент может задействовать динамические процессы, пути достижения которых определяются исполнителем по ходу действия в зависимости от ситуации или принятого им решения.

Настройка кейса в bpm'online

Благодаря тому, что в современных CRM-системах используется технологии кейс-менеджмента, в них можно просто и быстро настроить даже неструктурированные процессы, добавить в них ключевые этапы и предположительные шаги.